Главная » Учет в ГИБДД » Посредничество как вид предпринимательской деятельности. Посреднический бизнес: как это работает. Факторы, влияющие на выбор посредника

Посредничество как вид предпринимательской деятельности. Посреднический бизнес: как это работает. Факторы, влияющие на выбор посредника

Рынок - это взаимодействие между производителем и потребителем, которое совершается посредством обмена. Процесс обмена может совершаться или напрямую между производителем и потребителем или через посредников.

Посредник - это юридическое или физическое лицо, представляющее интересы производителя или потребителя на рынке.

Посредничество, как явление, возникло в связи с необходимостью повышения эффективности процесса обмена.

Повышение эффективности обмена через посредника определяется следующими факторами:

1) углубление разделения труда, а, следовательно, развитие специализации;

2) увеличение скорости оборота капитала.

Если первый фактор непосредственно в количественной форме выразить сложно, хотя очевидным является упрощение организационной структуры предприятия, т.к. исключаются некоторые подразделения, и происходит уменьшение числа работающих, не занятых в основном производстве.

Действие второго фактора более очевидно. Например, в швейном производстве процесс превращения денежного капитала в исходные материальные ресурсы составляет около двух месяцев. Сам процесс производства минимальной отгрузочной партии (1 контейнер) около одних суток, а процесс реализации составляет около 3-х месяцев. Рентабельность этого производства около 50% за этот срок, т.е. около 10 месяцев. Если процесс реализации отдать посреднику (посредникам), то рентабельность составит 25% в месяц.

Если без посредника условно предприятие получает 50 ед. прибыли за 5 месяцев, то с включением посредника эти 50 ед. прибыли будут получены за 2 месяца, за 3 месяца - еще 75 ед. прибыли. Всего выгода составит50 ед. прибыли, т.к. из 125 совокупных ед., 25 будет отдано посреднику за услуги. В связи с этим необходимо различать основные цены производителя, основные цены посредника и розничные цены .

С точки зрения потребителя, посредники позволяют построить более эффективные каналы распределения. Предпринимательская деятельность в посредничестве осуществляется всегда в какой-либо конкретной форме. Таких конкретных форм известно достаточно много. Рассмотрим основные из них.

Формы осуществления посреднических операций зависит от схемы взаиморасчетов, перехода права собственности на товар и обязательств посредника перед продавцом или покупателем.

Наиболее часто встречающиеся посреднические операции - это агентские операции.

Агент - это лицо, действующее от имени и в пользу производителя или потребителя. А лицо, в интересах и от имени которого действует агент, называется принципалом. В зависимости от того, чьи интересы представляет агент, можно изобразить две схемы:

Рис. 1.

В связи с этим различают несколько типов агентов:

1. Агенты производителей;

2 Полномочные агенты по сбыту;

3. Агенты по закупкам.

Агенты производителей представляют интересы двух или нескольких производителей, дополняющих друг друга товаров.

Полномочные агенты по сбыту получают право на сбыт продукции, но не входят в структуру производителя, а действуют на договорных условиях.

Агенты по закупкам получают право на заключение договоров на поставку материальных ресурсов, но не входят в структуру потребителя. Правовой основой взаимоотношений принципала и агента служит агентское соглашение. По этому соглашению агент получает только право на заключение договора на поставку товаров от имени и на условиях принципала.

В качестве таких условий выступают следующие:

1) право собственности на товар не переходит к агенту;

2) в договоре оговаривается минимальная цена продажи или максимальная цена покупки;

3) размер агентского вознаграждения, как правило, определяется в процентах от цены.

Отличительной особенностью агентского соглашения является то, что это договор не на конкретные товары, а на время.

Посреднические функции разового агента выполняют брокеры .

Брокер - это посредник, который не выступает самостоятельной стороной в сделке, а только обеспечивает установление контакта между возможными продавцом и покупателем.

Брокеры, как правило, специализируются на определенных видах товаров, не принимают на себя ни какого риска, действуют за счет и по поручению клиента, получая за это определенное вознаграждение брокеридж . Право собственности на товар брокеру не переходит.

Брокеридж определяется в процентах от стоимости проданного товара.

Особой разновидностью брокера является торговый маклер.

Торговый маклер - это посредник, который сам не участвует в заключении сделки, а только лишь указывает на возможность ее заключения.

Обычно его функции сводятся к тому, что он лишь сводит партнеров. Предпринимательский доход он получает в виде маклерского вознаграждения.

Брокеры и маклеры также занимаются заключением торговых сделок и на бирже.

Существует еще несколько разновидностей агентов. Например, посылторговец - это посредник, который занимается реализацией товаров путем рассылки каталогов. Такой посредник должен иметь или складское помещение или демонстрационный зал.

Коммивояжер - это посредник, который не только продает, но и доставляет товары потребителю. К ним обычно относят разъездных представителей фирм, которые предлагают покупателям товары по образцам. Коммивояжер не может быть юридическим лицом.

Следующий вид посреднических операций - это комиссионные операции. предпринимательство посреднический агентский дилерский

Комиссионные операции - это разновидность посреднических операций, совершаемых одной стороной (комиссионером) по поручению другой стороны (комитентом) от своего имени, но за счет комитента. При комиссионных операциях право собственности на товар комиссионеру не переходит. Комиссионер - это посредник, физическое или юридическое лицо, совершающее за определенное вознаграждение, которое называется бонусом, сделки в пользу и за счет комитента, но от своего имени. Комитент - лицо, как правило, собственник товара, дающий поручение комиссионеру заключить сделку от своего имени за счет комитента. Правовой основой отношений между комиссионером и комитетом является договор комиссии. Он является разновидностью договора поручения. Этот договор заключается между агентом, который в данном случае выступает в виде комиссионера и принципалом (комитентом). Бонус устанавливается обычно в виде процента от суммы сделки.

Договор комиссии может включать в себя обязательства комиссионера обязательно исполнить договор с третьей стороной. Такое обязательство называется делькредере. При наличии делькредере бонус увеличивается.

К комиссионным также относятся операции консигнации. Консигнация - это вид торгово-посреднической операции, когда консигнант (посредник) продает товар со своего склада на основе договора поручения (иногда консигнационного соглашения). Консигнант принимает от консигнатора товары на ответственное хранение (т.е. перехода права собственности на товар нет) с целью их последующей реализации. Однако при этом он берет обязательство не продать товар, а только предложить возможному покупателю. При упущенной выгоде консигнант обычно несет ответственность.

Распространенной формой посреднических операций является дилерство. Дилер - это посредник, который осуществляет перепродажу от своего имени и за свой счет. Правовой основой взаимоотношений между дилером и принципалом является дилерское соглашение , по которому в случае предоплаты право собственности на товар переходит к дилеру. Кроме того, в соответствии с соглашением дилер обязан проводить послепродажное обслуживание товара. Обычно по дилерскому соглашению принципал имеет право реализовывать свою продукцию только через дилера.

Разновидностью дилера является дистрибьютер. Основное отличие заключатся в том, что дистрибьютер реализует товары, как правило, постоянным клиентам.

Еще одна форма посреднических операций - это аукционная форма торговли. При этой форме торговли во взаимодействие вступают три субъекта: аукционатор (собственник товара), аукционист (тот, кто провидит аукцион), аукционер (потенциальный покупатель товара). Аукцион представляет собой публичный торг. А товары, выставляемые на аукцион, имеют стартовую цену и обычно предлагаются на продажу лотами. Стартовая цена - это начальная цена, назначенная аукционатором и аукционистом. Лот - это неделимая партия товара, выставляемая на продажу.

Особый вид посреднической деятельности - это биржевое предпринимательство . Биржа - это особая форма оптовой торговли. В зависимости от уровня специализации биржи разделяются на универсальные и специализированные. Биржи, специализация которых определяется профилем деятельности, разделяются на:

1. Товарные биржи;

2. Фондовые биржи;

3. Валютные биржи;

4. Биржи труда.

Наибольшее значение с точки зрения предпринимательства имеют товарные биржи. Сделки, осуществляемые на товарных биржах, делятся на:

1) сделки на наличный товар;

2) форвардные сделки (сделки с поставкой товаров в будущем);

3) срочные сделки.

Особое место занимают срочные сделки. Срочные сделки заключаются на основе фьючерсных контрактов. Фьючерсный контракт - это стандартный контракт особого рода, который содержит в себе срок поставки, объем поставки, характеристику качества товара и фиксированную цену. Т.к. фьючерсный контракт стандартизирован, то он сам может перепродаваться. Перепродаваться он может для двух целей:

1. Для страхования изменения цены - хеджирования. Хеджирование осуществляется или покупкой или продажей фьючерсного контракта. Тот, кто продает реальный товар, покупает фьючерсный контракт и наоборот. При этом хеджирование обязательно состоит из двух частей: открытие позиции, закрытие позиции. Закрытие позиции - это операция, обратная открытию позиции.

2. Спекуляция - т.е. извлечение дохода из изменения цен.

Особый вид биржевой сделки - это опцион. Опцион - это приобретение или продажа права на совершение сделки. Опционы совершаются с целью страхования рисков. В течение срока действия опциона его держатель имеет право совершать определенную сделку. В обмен на получение такого права покупатель опциона выплачивает продавцу особое вознаграждение, которое называется премией.

Сферой деятельности финансового предпринимательства являются обращение и обмен стоимостей. Финансовая деятельность связана с производственной и коммерческой, причем эти взаимосвязи постоянно углубляются. Однако финансовое предпринимательство может быть и в виде банковского дела, страхового и др. Основным полем деятельности финансового предпринимательства являются коммерческие банки и фондовые биржи.

Коммерческий банк - это финансово-кредитное учреждение акционерного типа, кредитующее на платной основе различные организации, осуществляющее прием денежных вкладов и производящее всевозможные расчетные операции по поручению клиента.

Операции коммерческих банков делятся на три сферы:

1) пассивные (привлечение средств);
2) активные (размещение средств);
3) комиссионно-посреднические (выполнение различных операций по поручению клиентов с уплатой комиссии).

Финансовое предпринимательство выступает как особая форма коммерческого предпринимательства, в котором в качестве предмета купли-продажи выступают валюта, ценности, ценные бумаги (акции, облигации и др.), продаваемые предпринимателем потребителю или предоставляемые ему в кредит. Сущность финансового предпринимательства состоит в том, что предприниматель приобретает финансы реализуются покупателю за плату выше первоначальной, вследствие чего создается предпринимательская прибыль, которая базируется на разнице цен.

Страховое предпринимательство. Суть страхового предпринимательства заключается в том, что предприниматель гарантирует клиенту возмещение ущерба в соответствии с условиями, прописанными в договоре, не противоречащем действующему законодательству, в случае непрогнозируемых обстоятельств потери имущества, ценностей, здоровья, жизни и других потерь за определенную сумму при заключении договора страхования.

Прибыль страхового предпринимательства составляют страховые взносы за вычетом выплат страховки при определенных обстоятельствах. Как правило, вероятность появления форс-мажорных обстоятельств невелика и существенная часть страховых взносов образует предпринимательский доход.

Несмотря на то, что страховое предпринимательство не производит никаких товаров, оно все равно остается одним из самых рискованных видов деятельности.

Страхователи (организации, предприятия, физические лица), наоборот, за определенную плату могут получить компенсацию при наступлении случаев, прописанных в договоре. Несмотря на то, что такой вид предпринимательства набирает обороты, уровень доверия потенциальной клиентуры остается очень низким.

Предпринимателям приходится прибегать к определенным уловкам и тратиться на широкомасштабные рекламные кампании.

Каждый клиент в соответствии с договором платит страховые взносы, которые образуют страховой фонд. Он используется для выплат страховок.

Однако ведение страховой деятельности возможно только при существовании законодательных документов, инструкций и методических материалов, необходимых для формирования страховых отношений, которые в совокупности образуют страховое законодательство.

Основы страхового законодательства в Узбекистане закладывались еще в 1987 г. принятием Закона "О кооперации". Закон "О страховании" рассматривался в 1992 г., а вступил в действие реально лишь в 1995 г.

Страховое законодательство освещает все отрасли и виды страхования, операции по перестрахованию; не регулируются лишь правоотношения по государственному социальному обеспечению.

Задачи, выполнение которых необходимо для развития страхования:

1) формирование строгой законодательной базы страховой деятельности, не допускающей различных толкований;
2) развитие обязательного и добровольного страхования;
3) создание эффективного контролирующего страховую деятельность органа;
4) совместная работа национальной системы страхования с иностранными страховыми рынками.

Правовая сущность страхового предпринимательства состоит в установлении правовых отношений по защите имущественных интересов клиента за счет страховых выплат в соответствии с заключенным договором. Имущественный интерес страхователя является условием сотрудничества со страховщиком, без него страховая деятельность невозможна.

Страховое предпринимательство отличается от коммерческого страхования и всевозможных видов государственной поддержки. Страхование в данном случае является лишь видом деятельности с целью получения прибыли и страховые фонды выплат формируются отдельно у каждой компании. Основные принципы страхования, нашедшие отображение в российском законодательстве, формулируются так:

1) наличие имущественного интереса;
2) предоставление полной и достоверной информации о риске;
3) возмещение пропорционально страховому взносу;
4) наличие причинно-следственной связи между случаем, обговоренным в страховом договоре, и ущербом, нанесенным объекту страхования.

Все правовые отношения в страховом предпринимательстве делятся на две группы:

1) правоотношения, принадлежащие непосредственно страхованию;
2) все процессы организации страхового предпринимательства.

Вопросы первой группы регулируются непосредственно страховым законодательством, а к решению задач второй могут подключаться уголовное и гражданское право.

В обязанности страховщика входят:

1) осмотр и оценка объектов, подлежащих страхованию;
2) информирование клиента о правилах страхования;
3) подсчет и прием страховых взносов;
4) подтверждение совершения наступления страхового события и его причин, составление страхового документа;
5) определение размера компенсации;
6) страховая выплата.

У страхователя также есть обязательства:

1) своевременная уплата страховых взносов;
2) передача страховой компании всей необходимой информации для заключения страхового договора;
3) оповещение страховщика о наступлении страхового события в установленные сроки;
4) предоставление данных об обстоятельствах и причине страхового события, размере ущерба.

Добровольное страхование заключается в составлении договора с предоставлением письменного или устного заявления страхователя и выдачей страхового свидетельства (полиса). Это относится лишь к страхователю, поскольку страховая компания не имеет права отказывать клиенту. Главная особенность договоров страхования состоит в том, что формально они считаются двусторонними, а по факту оказываются трехсторонними или многосторонними. Страховые взносы не возмещаются, исключение составляют случаи, прописанные в договоре, когда сумма внесенных страховых взносов приравнивается к размеру возмещения.

Посредническое предпринимательство

Посредническая деятельность заключается в том, чтобы получить прибыль, за оказание определенных услуг потребителю, в роли которого также могут выступать предприниматели. Как правило, это упрощение операций купли-продажи, информационные услуги и т. д.

Предприниматель как посредник сталкивается с решением следующих задач с целью привлечения клиентуры:

1) определение дефицита, потребностей определенных сегментов рынка и поиск способов их удовлетворения;
2) выявление сфер бизнеса, которые нуждаются в посреднических услугах различного вида.

Посредники - физические или юридические лица, которые могут заниматься предпринимательской деятельностью без создания юридического лица, представляющие интересы производителя или потребителя, действующие от их имени и получающие от этого доход.

В экономической теории посредничество - это операция, проводящаяся в промежуток времени между выпуском продукции (оказанием услуги, выполнением работ) и доставкой ее к потребителю.

В процессе ведения предпринимательской деятельности большинство предпринимателей используют услуги посредников при заключении сделок.

Посредничество облегчает производителю процессы сбыта, повышает эффективность его работы, так как не приходится отвлекаться непосредственно от производства, разделив с посредником обязанности по продвижению товара к потребителю.

Торговая посредническая деятельность отличается от других разновидностей этой предпринимательской деятельности тем, что приобретает право собственности на товар, с которым работает.

Самая многочисленная часть представляет розничную торговлю (продукция перепродается конечному потребителю) и оптовую (крайне редко имеет дело с конечным покупателем).

Оптовики повышают эффективность торгового процесса.

Мелкий производитель, у которого ограничены финансовые ресурсы, не может создать и обеспечить организацию грамотного маркетинга.

Даже располагая достаточными денежными средствами, продуктивнее направлять их на развитие собственного дела, а не на организацию оптовой торговли.

Розничные торговцы , которым необходим широкий ассортимент товаров, обычно предпочитают закупать полный набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей, так как это существенно экономит время и деньги.

Кроме того, оптовая торговля стимулирует сбыт товаров.

Оптовики располагают сформировавшейся клиентской базой, которая помогает производителю связаться с множеством мелких фирм-потребителей при сравнительно небольших затратах. Покупатель, как правило, получает больше гарантий от оптовика, чем от какого-то далекого производителя.

Оптовик подбирает необходимые изделия и формирует необходимый товарный ассортимент, избавляя тем самым клиента от значительных хлопот. С оптовыми торговцами, в отличие от предприятий-производителей, можно договориться об уменьшении размера партий товаров или их дроблении.

Оптовики осуществляют складирование товарных запасов, снижая тем самым соответствующие издержки поставщика и потребителя, выполняют более оперативную доставку товаров, находясь ближе к клиентам, чем предприятия-производители. Принимая право собственности на товар, посредник берет на себя дополнительные риски, несет расходы в случае его хищения, повреждения, порчи и устаревания (морального и физического).

Оптовики содействуют своим клиентам в предоставлении информации о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и изменениях на рынке.

Торговые посредники обеспечивают приобретение продукции клиентами с меньшими затратами, чем это обеспечила бы фирма-производитель, продавец, в свою очередь, освобождается от необходимости поиска путей сбыта, что значительно повышает затраты на рекламу, транспорт, складские хозяйства.

Посредники могут оказывать полный комплекс услуг производителям и потребителям - от поиска партнера и заключения договора о сделке до послегарантийного обслуживания.

Агентские посредники действуют только в качестве представителя своего клиента. Они не приобретают право собственности на товар, с которым работают. Если торговые посредники зарабатывают на разнице цен купли-продажи продукции, то агентские посредники получают свой доход в виде гонораров и комиссионных. Комиссионеры наделены широкими полномочиями со стороны клиента.

Они принимают на себя все физические манипуляции с товарами, договариваются об условиях сделки. Оплата их услуг определяется путем вычета своего вознаграждения из полученной прибыли, остаток вручается клиенту.

Организация, выступающая в роли комиссионера, заключает с клиентом договор комиссии, осуществляет предпринимательскую деятельность, которая направлена на получение прибыли от выполнения услуг по заключению сделок купли-продажи комиссионного товара, т. е. собственности другой организации (комитента). Комиссионер часто имеет необходимый инвентарь для приемки, хранения, обработки и продажи товаров.

Договор комиссии содержит ряд положений:

1) верхний и нижний уровни цен для реализации товаров;
2) четкие сроки поставки товаров по заказам клиентов;
3) гарантийные сроки товара, период времени для удовлетворения претензий;
4) размер и условия выплаты комиссионного вознаграждения.

По договорам комиссии комиссионер осуществляет реализацию товаров, принадлежащих фирме-клиенту, или, наоборот, закупает товары для комитента, а при необходимости - делает и то, и другое.

Комиссионные отношения в основном возникают тогда, когда дилерские отношения невыгодны, а агентские соглашения сильно ограничивают полномочия посредников и мешают работе при заключении сделок купли-продажи.

При совершении комиссионной сделки вознаграждение в большинстве стран небольшое (не более 4 %), а при розничной продаже, с предоставлением гарантий выполнения операции, размер его может увеличиваться до 10-15 %.

Комиссионер для повышения дохода может предоставлять дополнительные услуги: проводить оценку качества товара, осуществлять рекламу, определять размер оптимальной цены и др. При оказании комиссионных услуг также существует коммерческий риск.

Разновидностью таких агентов являются коммивояжеры - предприниматели-посредники, которые ищут, подбирают свободные ресурсы в различных регионах, взаимодействующих по товарообменным опeрациям, вовлекают в оборот отходы производства и вторичные ресурсы.

Коммивояжер , как правило, является представителем предприятия, но может осуществлять свою деятельность свободно от кого бы то ни было, его гонорар зависит от совершения торговой сделки по определенному виду товара.

Коммивояжеры занимаются не только продажей, но и доставкой до клиента.

К коммивояжерам относятся разъездные представители торговых фирм .

Они предлагают покупателям товары по образцам и каталогам, обеспечивают довольно эффективную и навязчивую рекламу товаров и услуг, используют ранее сложившиеся прочные каналы сбыта продукции.

Брокеры непосредственно с товаром не работают. Они четко выполняют все инструкции и указания клиента, располагают меньшими возможностями в ходе работы.

Спекулятивные посредники покупают и продают товары с одной целью - получить прибыль за счет изменения цены, очень часто затормаживают сделки и торговые операции с целью увеличения дохода из-за постоянно происходящих изменений уровня инфляции.

На сельскохозяйственных рынках наиболее известны участники, относящихся к перерабатывающим предприятиям и производителям основных продуктов питания. Существуют также вспомогательные организации, которые содействуют остальным группам посредников в реализации их задач.

Они не участвуют в процессах товароведения, но осуществляют содействие: предоставляют помещения, оборудование, оказывают различного рода услуги, проводят исследования для различных групп посредников.

Сочетание видов предпринимательства характерно в условиях концентрации производства и переходной экономики, а также для крупных предприятий, которые осуществляют разнообразную деятельность.

При многообразии видов и подвидов, способов осуществления предпринимательства любой бизнес-операции свойственно наличие определенных характеристик, имеющих определенную последовательность. Предпринимательству характерны достаточно типичные товарно-денежные отношения, которые осуществляются между участниками операции.

Как правило, это упрощение операций купли-продажи, информационные услуги и т. д. Предприниматель как посредник сталкивается с решением следующих задач с целью привлечения клиентуры:

определение дефицита, потребностей определенных сегментов рынка и поиск способов их удовлетворения;
выявление сфер бизнеса , которые нуждаются в посреднических услугах различного вида.

Посредники – физические или юридические лица , которые могут заниматься предпринимательской деятельностью без создания юридического лица, представляющие интересы производителя или потребителя, действующие от их имени и получающие от этого доход .

В экономической теории посредничество – это операция, проводящаяся в промежуток времени между выпуском продукции (оказанием услуги, выполнением работ) и доставкой ее к потребителю. В процессе ведения предпринимательской деятельности большинство предпринимателей используют услуги посредников при заключении сделок .

Торговая посредническая деятельность отличается от других разновидностей этой предпринимательской деятельности тем, что приобретает право собственности на товар, с которым работает. Самая многочисленная часть представляет розничную торговлю(продукция перепродается конечному потребителю) и оптовую (крайне редко имеет дело с конечным покупателем). Оптовики повышают эффективность торгового процесса. Мелкий производитель, у которого ограничены финансовые ресурсы, не может создать и обеспечить организацию грамотного маркетинга . Хорошие оптовые торговцы – с приличным стажем своей деятельности, с запасом специальных знаний и умений – имеют большое число деловых контактов в сфере розничной продажи. Оптовики располагают сформировавшейся клиентской базой, которая помогает производителю связаться с множеством мелких фирм-потребителей при сравнительно небольших затратах. Покупатель, как правило, получает больше гарантий от оптовика, чем от какого-то далекого производителя. Оптовик подбирает необходимые изделия и формирует необходимый товарный ассортимент, избавляя тем самым клиента от значительных хлопот. С оптовыми торговцами, в отличие от предприятий- производителей, можно договориться об уменьшении размера партий товаров или их дроблении. Оптовики осуществляют складирование товарных запасов, снижая тем самым соответствующие издержки поставщика и потребителя, выполняют более оперативную доставку товаров, находясь ближе к клиентам, чем предприятия- производители. Оптовики содействуют своим клиентам в предоставлении информации о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и изменениях на рынке.

В чем особенности товарной биржи как оптового товарного рынка?

Какие расчеты являются основными в предпринимательской деятельности?

Рынок, как известно, представляет собой место встречи двух основных субъектов экономических (хозяйственных) отношений и поэтому на нем должны присутствовать или сам производитель и потребитель, или же их представители. Лица (юридические или физические), представляющие интересы производителя или потребителя (а часто и действующие от их имени), но не являющиеся таковыми, называются посредниками.

Предпринимательская активность в сфере посредничества позволяет совместить в самые сжатые сроки экономические интересы производителя и потребителя. Посредничество с точки зрения производителя повышает степень эффективности работы последнего, поскольку дает возможность сосредоточить активность только на производстве, передавая посреднику функции по продвижению товара к потребителю. Кроме того, включение посредника в отношения между производителем и потребителем существенно сокращает срок оборачиваемости капитала и повышает прибыльность производства.

Каким образом посредники влияют на формирование цены товара?

При продвижении товара от производителя к потребителю различают:

оптовые цены производителя;
оптовые цены посредника;
розничные цены.

Оптовая цена - цена на товарную партию, устанавливаемая с учетом скидки, предоставляемой покупателю за то, что он приобретает товарную партию целиком (при этом количественное выражение оптовой покупки, т. е. того числа товарных единиц, которые в совокупности составляют понятие партии, всякий раз устанавливается в зависимости от типа товара).

Оптовая цена производителя устанавливается самим производителем для оптового посредника (покупателя). При этом обе взаимодействующие в такой сделке стороны исходят из знания розничной цены на товар, являющийся предметом сделки.

Оптовая цена посредника - цена на товарную партию, закупаемую у него оптовым (теперь уже по отношению к нему) покупателем, с учетом оптовой (или торговой) скидки. Таким оптовым покупателем выступает чаще всего розничный торговец, т. е. тот посредник, который торгует закупаемыми им где-то товарами в розницу. Примерная схема взаимодействия этих трех субъектов показана на рис. 2.5. Представленная схема вовсе не означает, что должно быть два посредника между производителем и розничным покупателем, в реальной действительности возможна схема, при которой будет функционировать один, равно как и три и более посредников. Посредники получают прибыль за счет ускорения оборачиваемости своих капиталов.

Рис. 2.5.

Розничная цена - цена, устанавливаемая за товарную единицу розничным торговцем для розничных покупателей такого товара (это цены в магазинах, киосках, палатках, торговых центрах и т. д.).

Как меняется цена при продвижении товара от производителя к потребителю?

Использование посредника объясняется прежде всего высокой эффективностью его деятельности, которой производителю товара подчас добиться невозможно, или ему при этом придется менять профиль, т. е. становиться посредником. Благодаря включению посредника в цепочку взаимоотношений "производитель - потребитель" обеспечивается широкая доступность товара для всех (или почти для всех) потребителей. Другая сторона этой проблемы - способность посредника эффективно довести товар производителя до целевых рынков. С точки зрения потребителя, посредничество позволяет полнее и значительно быстрее удовлетворить существующие у него потребности за счет образования более эффективного канала распределения.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся к потребителю (покупателю) от производителя. Каналы распределения устраняют разрывы или во времени, или между местом производства и местом потребления, а также между правами собственности на товары и правами на пользование ими. Каналы распределения, как показывает практика, будут наиболее эффективными, когда они базируются не на прямых связях, а на основе включения посредника.

Почему каналы распределения будут наиболее эффективными на основе включения посредника?

Прямые связи - договорные отношения, устанавливающиеся между производителем товара (или услуги) и его непосредственным потребителем. Предположим, имеется три производителя разных товаров и три потребителя каждого из них. Канал распределения, базирующийся на таких прямых связях, будет включать в себя девять контактных линий. Посредник сокращает число таких контактных линий, составляющих канал распределения, до шести.

Виды посреднической деятельности

Предпринимательская деятельность в посредничестве осуществляется всегда в конкретной форме. Самая распространенная форма посредничества - агентирование, т. е. такой тип отношений, в котором агент выступает посредником между производителем и потребителем.

Агент - лицо, действующее от имени и в интересах производителя товара или потребителя. Лицо, в интересах и от имени которого действует агент, называется принципалом. Принципалом может быть как собственник товара, поручающий агенту продать его, так и потребитель товара, поручающий агенту купить этот товар.

Таким образом, посредничество с участием агента включает взаимоотношения уже не двух, а трех субъектов.

Различают несколько типов агентов:

агентов производителей;
полномочных агентов по сбыту;
агентов по закупкам.

Агенты производителей представляют интересы двух или нескольких производителей товаров, дополняющих друг друга.

Полномочные агенты по сбыту получают право на сбыт всей продукции и представляют собой как бы отдел сбыта, который не входит в структуру фирмы-производителя, а взаимодействует с ней на договорных условиях.

Агенты по закупкам чаще всего занимаются подбором нужного товарного ассортимента (например, для мелких розничных торговцев).

Правовой основой осуществления подобных отношений служит агентское соглашение (агентский договор), заключаемое между принципалом и агентом. По этому договору агент обязуется от имени принципала продать (или купить) товар на указанных в договоре условиях.

Основой такого договора среди прочих выступают два ключевых условия - цена товара и размер агентского вознаграждения.

В случае когда агент относится к категории продающих товар, цена в договоре обозначается по минимально допустимому уровню. Поскольку обычно размер агентского вознаграждения устанавливается в процентах от цены реализации, агент стремится реализовать товар по максимально возможной в данных условиях цене. Таким образом, происходит совпадение экономических интересов принципала и агента.

Предприниматель должен опираться именно на совпадение интересов, если он стремится к поиску эффективного партнерства. Поиск в предпринимательстве односторонней выгоды не может обещать процветания в будущем. Предпринимательство, осуществляемое в одиночку, а не командой, в современных условиях не является высокоэффективной формой деятельности. Под командой в данном случае подразумевается содружество взаимосвязанных партнеров в рамках единого производственного цикла. Именно содружество, а не противостояние партнеров, постоянно общающихся по вопросам производственной деятельности, эффективнее случайных партнерских связей, когда для каждого производственного цикла подбирается новый круг агентов. (Это положение не является аксиомой - в ряде случаев поиск разовых партнеров приносит наибольший эффект.)

Какие ключевые условия указываются в агентском соглашении?

Если агенты представляют интересы принципала на долговременной основе, то посреднические функции разового (для покупателя или продавца) агента выполняет брокер - лицо, основная задача которого свести покупателей с продавцами и помочь им достичь договоренности. Брокер не принимает на себя никакого риска и не участвует в совершении сделки.

Брокер специализируется по определенным видам товаров или услуг, действует по поручению и за счет клиентов, получая от них специальное вознаграждение, и относится к категории профессиональных деловых посредников.

Какова основная задача брокера как профессионального делового посредника?

Иногда агент выступает в качестве оптовика-комиссионера, который самостоятельно распоряжается товаром, принимая его на комиссию. Комиссионер действует на основе договора комиссии, заключаемого между комиссионером (агентом) и принципалом, который в таком случае выступает в виде комитента.

Комиссионные операции - это разновидность торгово-посреднических операций, совершаемых одной стороной (комиссионером) по поручению другой стороны (комитента) от своего имени, но за счет комитента. Отношения сторон регулируются договором комиссии.

Комиссионер - посредник, физическое или юридическое лицо, совершающее за определенное вознаграждение (комиссионное вознаграждение) сделки в пользу и за счет комитента, но от своего имени.

Комитент - лицо (обычно производитель или собственник товара), дающее поручение другому лицу (комиссионеру) заключить определенную сделку или ряд сделок от имени последнего, но за счет комитента.

В чем заключается выгода комиссионера и комитента при заключении сделки?

Размер вознаграждения комиссионера устанавливается в виде определенного процента от суммы сделки (обычно, когда в роли комитента выступает продавец товара) или разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой, по которой комиссионер реализовал товар (в случае, когда в роли комитента выступает продавец).

Отношения между комиссионером и комитентом, регулируемые договором комиссии, могут включать обязательство, которое комиссионер дает комитенту. Содержание его сводится к гарантии того, что заключаемый комиссионером договор с какой-либо третьей стороной будет исполнен. Такое обязательство (вернее, ручательство) называется делькредере и предполагает передачу комиссионеру дополнительного вознаграждения, оно также гарантирует комитенту защиту от убытков в случае неплатежеспособности покупателя (третьей стороны отношений).

В международных отношениях нередко используют тактику разовых комиссионных поручений - индентов. Это разновидность комиссионной операции, когда импортер одной страны дает поручение комиссионеру другой страны на покупку партии конкретного товара.

К комиссионным относят и операции консигнации, при которых владелец (консигнант) передает комиссионеру (консигнатору) товар для продажи со склада.

Довольно часто посредники выступают как оптовики-купцы (в США, к примеру, на их долю приходится более половины общего оптового оборота).

Оптовики-купцы - независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Это профессиональный вид предпринимательской деятельности. Предпринимательский доход складывается из разницы между оптовыми ценами покупки и ценами продажи товаров. Оптовик-купец обычно продает товар розничным торговцам. Оптовики-купцы функционируют в различных формах:

оптовая фирма;
оптовый дистрибьютор;
снабженческий (торговый) дом.

В чем заключается выгода оптовика-купца при заключении сделки?

Дистрибьютор - посредник, специализирующийся на приобретении товаров у производителей и реализующий их (распределяющий) своим постоянным клиентам. Различают дистрибьюторов товаров промышленного назначения (их партнерами являются предприниматели, производящие товары, готовые к потреблению) и дистрибьюторов, продающих товары розничным торговцам.

Весьма распространенная форма посреднических операций - дилерство. К дилерам относятся посреднические структуры, осуществляющие перепродажу товаров от своего имени и за свой счет. Ими могут быть как юридические, так и физические лица. Дилерская прибыль образуется за счет разницы между ценами приобретения и ценами продажи товаров самим дилером. По особому договору с продавцами дилер может предоставлять им информацию о рынке, оказывать услуги по рекламе, а также осуществлять послепродажное обслуживание реализуемых товаров.

Реже расчеты дилера с принципалом за получаемый от него товар осуществляются на основе специальных договоров. Отношения в таком случае строятся по принципу: принципал поручает дилеру (обычно на постоянной, долговременной основе) заниматься реализацией принадлежащего ему (или производимого им) товара по определенной цене. Эта цена и выплачивается дилером принципалу, если дилер сумеет реализовать переданный ему товар.

Торговый маклер - это предприниматель-посредник, который сам не участвует в заключении сделки, а только указывает на возможность ее заключения. Обычно его функции сводятся к тому, что он лишь сводит партнеров по сделке. Предпринимательский доход он получает в форме маклерского вознаграждения, размер которого зависит от суммы заключенной сделки. Маклер также занимается посреднической деятельностью при заключении торговых сделок на биржах. Маклер на российских биржах ведет торги.

К посредникам относятся также и джобберы - субъекты посреднической сферы, которые обладают запасами готовой продукции, обеспечивают ее хранение и поставку (транспортировку). Основные принципы их деятельности аналогичны агентским. Обращение к услугам джобберов целесообразно в том случае, если для производителя по каким-либо причинам невыгодно создавать собственную сбытовую сеть (сеть продавцов), или же в случае, когда он стремится выйти за рамки той территории, где расположены его собственные сбытовые (торговые) учреждения.

Посылторговец - предприниматель-посредник, который занимается реализацией товаров путем рассылки каталогов товаров потенциальным покупателям. В этом случае посредник должен иметь складское помещение и транспорт (или возможность его использования).

Торговый представитель как самостоятельный предприниматель также относится к категории посредников. Он одновременно может представлять интересы нескольких принципалов.

К услугам торговых представительств прибегают обычно фирмы, которые планируют развернуть активную деятельность в определенном географическом районе или в новой для них стране. Такие услуги необходимы для того, чтобы почувствовать привлекательность избираемого ими района будущей деятельности. Если происходит большой объем торговых операций по производимым ими товарам, то со временем фирмы отказываются от услуг посредников и сами учреждают в этом районе структурное подразделение.

Коммивояжер - предприниматель-посредник, который не только продает, но и доставляет товар покупателю (продажа с доставкой). К коммивояжерам обычно относят разъездных представителей торговых фирм, которые предлагают покупателям товары, демонстрируя образцы. Коммивояжеры обеспечивают достаточно эффективную рекламу товарам и создают прочные каналы сбыта продукции, а также ее послепродажного обслуживания.

Аукционная форма торговли также относится к категории посреднических операций. В осуществлении таких операций участвуют три субъекта взаимоотношений:

аукционатор - лицо, передающее товар аукционисту по договору для его последующей реализации на аукционе в соответствии с условиями договора и правилами аукциона;
аукционист - лицо, проводящее аукцион;
аукционеры - участвующие в аукционе потенциальные покупатели.

Аукцион представляет собой публичный торг. Это соревнование покупателей за право приобретения товара, выставляемого на аукционную продажу. Товары, выставляемые на аукцион, имеют стартовую цену и обычно предлагаются к продаже лотами.

Стартовая цена - начальная цена, назначаемая аукционатором и аукционистом в аукционном договоре, с которой начинается торг во время проведения аукциона.

Лот - неделимая партия товара, выставляемая на аукционную продажу. Все лоты под номерами обычно выставляются для предварительного осмотра до начала аукциона. Товар (лот) считается проданным после третьего удара молотка аукциониста тому аукционеру, который предложил наивысшую цену. На международные аукционы выставляются пушнина, скаковые лошади, пряности, чай, табак, шерсть, антиквариат, ряд других товаров.

В чем заключается выгода аукционатора и аукциониста при заключении сделки?

Биржевое предпринимательство по сравнению с другими формами профессиональной предпринимательской деятельности имеет ряд специфических особенностей, что позволяет выделить его в особый тип и классифицировать как самостоятельное направление деловой практики. Во-первых, биржи представляют собой посреднические структуры. Однако они выделяются из ряда посредников тем, что практически ни один предприниматель не обходится без обращения к ним. Во-вторых, биржи обслуживают клиентов - это их главная функция. В России эта функция бирж имеет своеобразное проявление - они не столько обслуживают, сколько контролируют производителя через каналы снабжения и посредством цен. Сегодня предпринимательскую деятельность нельзя вести на достаточно эффективном уровне, не принимая во внимание принципы и содержание деятельности бирж.

Биржа представляет собой особую организационную форму оптовой торговли. Обычно для каждой биржи характерна специализация, которая определяется или географическим регионом (региональные универсальные биржи), или же профилем ее деятельности. Биржи, специализация которых определяется профилем деятельности, подразделяются на следующие виды:

товарная биржа специализируется на оптовой торговле обычно массовыми товарами, имеющими устойчивые и четкие качественные параметры;
фондовая биржа - центр систематических операций по купле-продаже ценных бумаг;
валютная биржа - место для осуществления операций по купле-продаже золота и валюты;
биржа труда специализируется на учете потребностей в различных видах рабочей силы и ее предложений (купля-продажа услуг рабочей силы через посредника).

При осуществлении биржевых сделок основным действующим лицом выступает маклер, который регистрирует все пожелания клиентов о купле-продаже акций и определяет, при каком курсе товарооборот максимален. Это курс кассовых сделок, или единый курс. Плата маклеру, который выступает в качестве посредника в сделках с ценными бумагами, называется куртажом. Это вознаграждение маклеру за посредничество при совершении сделки на бирже.

Фьючерсный товарный контракт дает владельцу право купить или продать определенное количество данного товара по установленной цене в будущем (дата фиксируется в контракте). Контракт представляет собой только право купить или продать, но не право собственности на товар - предмет контракта. При планировании фьючерсной сделки предприниматель исходит из того, что если (по его заключению) цена в будущем на какой-то товар повысится, то он будет стремиться к покупке контракта, а при обратном ожидании - к продаже такого контракта.

Фьючерсная сделка, называемая также срочной сделкой, т. е. сделка на определенный срок, предполагает лишь переход права купли-продажи какого-либо товара, но не права собственности на товар. Другими словами, она не предусматривает обязательства поставить или принять обусловленный в договоре товар. По этой причине фьючерсный договор именуют иногда как бумажный, а фьючерсную сделку как бумажную сделку.

Фьючерсный договор не может быть аннулирован или ликвидирован в обычном смысле. Ликвидация такого договора происходит путем заключения противоположной сделки на равное (указанному в контракте) количество товара или же (что случается реже) в связи с поставкой реального товара на условиях, оговоренных в контракте.

Фьючерсные контракты заключаются в связи с ожиданием получить не реальный товар, а разницу в цене на товар, обозначенный в контракте. Разница в цене определяется как ее превышение или снижение между сроком заключения контракта (цена на момент подписания контракта) и сроком его исполнения (цена на момент подписания контракта с противоположным, обратным условием: если фьючерсный контракт заключен на покупку, то его ликвидация происходит путем его продажи, и наоборот).

В действительности субъекты фьючерсной сделки после подписания контракта в отношения друг с другом не вступают. Они регистрируют фьючерсные контракты, подписанные ими, в расчетной палате, учрежденной при каждой бирже. Через расчетную палату осуществляются и платежи.

В настоящее время почти на всех биржах разработаны и применяются стандартизованные формы фьючерсных контрактов, что облегчает и ускоряет процедуру их заключения и ликвидации. Фьючерсные сделки заключаются для спекуляции на бирже или для страхования от возможных изменений цены на товар, т. е. хеджирования.

Фьючерсные сделки необходимо отличать от срочных сделок на реальный товар, которого у продавца в момент заключения нет, но, как предполагается, появится через определенное время, и тогда (это фиксируется в контракте) реальный товар будет передан покупателю. Если партнеры не уверены в стабильности цен в период, отделяющий момент заключения сделки на реальный товар от момента поставки товара, то они одновременно могут заключить фиктивный контракт, т. е. контракт, не предполагающий поставку реального товара (фьючерсный контракт). Заключение фьючерсного контракта в таких условиях - форма страхования партнеров от риска возможного изменения цены. Это важно в первую очередь для покупателя (у него доминирует опасение, как бы не пришлось заплатить более высокую цену). Но и продавец соглашается на такое действие, потому что оно дает возможность и той, и другой стороне прогнозировать свои операции. Если бы не существовало возможности заключать параллельно с контрактом на реальный товар еще и другой, фиктивный, т. е. фьючерсный, контракт, то партнеры подвергались бы серьезному риску. При этом были бы возможны следующие варианты:

цена на момент поставки товара могла бы повыситься по сравнению с ценой, которая существовала на момент заключения контракта. В этой ситуации покупателю пришлось бы выплатить более высокую (и труднопрогнозируемую) цену. Обращение же к фьючерсному контракту устраняет такой риск, поскольку если цена т. , то ее прирост (на момент поставки товара по сравнению с моментом заключения контракта) покупатель получит от расчетной палаты биржи;
цена на момент поставки могла бы снизиться по сравнению с ценой, существовавшей на момент заключения договора на поставку реального товара. Но если вместе с данным договором продавец заключил еще и фьючерс, то при ликвидации этого фьючерса он получит от расчетной палаты биржи разницу в ценах. И таким образом, он не несет риска, связанного с изменением цены.

В чем заключается особенность фьючерсной сделки?

К особым формам предпринимательской деятельности относится торговля недвижимостью (сдача в аренду, наем объектов недвижимости, т. е. земельных участков, зданий, жилых, офисных и производственных помещений), или, как ее еще называют, риелторский бизнес. Людей, занимающихся этим видом бизнеса, называют риелтерами, которые довольно часто используют посредников - маклеров. Риелтер за оказываемые им (продавцу, собственнику или покупателю, арендатору) услуги получает вознаграждение в форме комиссионных или твердо оговариваемой суммы.

К чему сводятся функции риелтера?

Контрольные вопросы

Из каких стадий состоит процесс предпринимательства?
Что из себя представляет система мониторинга состояния предприятия?
По каким разделам целесообразно проводить анализ потенциала предприятия?
С какой целью составляется бизнес-план предприятия?
Перечислите перечень показателей для оценки сильных и слабых сторон предприятия.
Какими факторами определяется образование новых предприятий?
Каковы причины прекращения деятельности предприятия?
Какие моменты должны определяться в учредительных документах юридического лица?
Что подразумевается под понятием «юридическое лицо»?
Каковы права и обязанности юридического лица?
Какие задачи осуществляются в рамках маркетинга?
Перечислите основные принципы маркетинга.
Что такое конкуренция предпринимателей?
Какие виды конкурентных преимуществ предприятий вам известны?
Что подразумевается под понятием «консигнация»?
В чем заключается франчайзинг?
С какой целью предприниматели заключают соглашения по франчайзингу?
В чем заключаются особенности факторинга?
В чем заключается выгода фактора при заключении договора по факторингу?
Что подразумевается под понятием «финансовый лизинг»?
В чем заключается выгода лизинговой компании при заключении договора по лизингу?
Перечислите основные виды сотрудничества предприятия с кредитными организациями.
Перечислите основные обязанности предпринимателя перед кредитной организацией.
Перечислите основные обязанности кредитной организации перед предпринимателем.
Какова роль посредника на рынке?
Какие виды цен различают при продвижении товара от производителя к потребителю? В чем их отличие друг от друга?
В чем особенность агентирования как формы посредничества?
Как работает схема посредничества между производителем и потребителем?
Какие типы агентов по осуществлению посреднической деятельности вы знаете?
В чем заключается особенность комиссионной операции?
Какова схема отношений при аукционной сделке?
В чем заключается особенность операции консигнации?
Какие виды оптово-купеческих фирм вы знаете? В чем их отличие?
В чем заключается разница между дистрибьютором и дилером?
В чем заключается особенность биржевого предпринимательства?
Какие виды бирж вы знаете? В чем заключается их особенность?
В чем заключается особенность фьючерсных контрактов?
В чем заключается риэлтерский бизнес?

Посредническая предпринимательская деятельность

А. Пон ятие посредника

Рынок, как известно, представляет собой место встречи двух основных субъектов экономических (хозяйственных) отношений. А раз это так, то на рынке должны присутствовать или сами производитель и потребитель, или же их представители.

Лица (юридические или физические), представляющие интересы производителя или потребителя (а часто и действующие от их имени), но сами не являющиеся таковым и, называются посредниками.

Б. Функциональное назначение посредника

Предпринимательская активность в сфере посредничества позволяет совместить в самые сжатые сроки экономические интересы производителя и потребителя. Посредничество, с точки зрения производителя, повышает степень эффективности работы последнего, поскольку дает возможность сосредоточить свою активность только на самом производстве, передавая посреднику функции по продвижению товара к потребителю. Кроме того, включение посредника в отношения между производителем и потребителем существенно сокращает срок оборачиваемости капитала, а значит, повышает прибыльность производства.

Для подтверждения последнего тезиса рассмотрим следующую схему (рис. 2.3).

Рис. 2.3. Временная периодизация производства и продвижения товара к потребителю

Пояснения к схеме:

Д - подготовительный период. Необходимая предпосылка производства - обладание денежным капиталом, который используется для приобретения всего, что необходимо для начала производства. Предположим, что такой период продолжается 3 месяца;

П... - процесс производства. Он продолжается в нашем случае, скажем, 6 месяцев;

Т - процесс реализации. Продукт нашей деятельности уже принял товарную форму, это уже товар, готовый к потреблению. Но нам требуется, предположим, 3 месяца, чтобы довести товар до потребителя. Время это мы тратим, чтобы капитал, совершив оборот, вернулся в первоначальную, т. е. денежную (с приростом, естественно) форму.

Если бы мы смогли продать товар сразу после окончания процесса производства, то мы сократили бы период обращения капитала на 3 месяца. В этом случае, правда, мы реализуем товар по оптовой цене, а не по розничной, т. е. теряем часть возможной прибыли. Могли бы, скажем, получить 90 денежных единиц, а получаем только 81 (10%, т. е. 9 денежных единиц, - торговая или оптовая скидка посреднику). Однако, учитывая то, что период обращения капитала в этих новых условиях составит не 12, а 9 месяцев, суммарная прибыль также бу дет составлять не 90, а 108 денежных единиц.

Посредник и три вида ценовых показателей

При рассмотренной схеме продвижения товара от производителя к потребителю различают:

Оптовые цены производителя,

Оптовые цены посредника,

Розничные цены.

Каналы распределения товаров

Использование посредника объясняется прежде всего высокой эффективностью его деятельности, которой самому прои зводител ю товара подчас добиться невозможно или просто -напросто ему придется менять профиль, т. е. становиться посредником. Благодаря включению посредника в цепочку взаим оотношений производитель-потребитель обеспечивается широкая доступность товара для всех (или почти всех) потребит елей. Другая сторона этой проблемы сводится к способности посредника эффективно довести товар производителя до целевых рынков. Посредник обычно предлагает производителю значительно больше того, что сам производитель в состоянии осуществить. С точки зрения потребителя, посредничество поз воляет полнее и значительно быстрее удовлетворить существующие у него потребности за счет образования более эффективного канала распределения.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся к потребителю (покупате лю) от производителя. Каналы распределения устраняют достаточно длительные разрывы или во времени, или между местом производства и местом потребления, а также между правами собственности на товары и правами на пользование ими. Каналы распределения, как оказывается, будут наиболее эффективными, когда они базируются не на прямых связях, а на основе включения посредника.

Прямые связи - договорные отношения, устанавливающиеся между производителем товара (или услуги) и его непосредственным потребителем.

Предположим, имеются три производителя разных товаров и три потребителя каждого из этих товаров. Канал распределения, базирующийся на таких прямых связях, будет включать в себя 9 контактных линий (рис. 2.4).

Рис. 2.4. Схема контактн ых линий "производители-потребители" (без включения посредника)

Включение же посредника сокращает число таких контактных линий, составляющих канал распределения, до шести (рис. 2.5).

В. Агентирование

Предпринимательская деятельность в посредничестве осуществляется всегда в какой-то конкретной форме. Самой распространенной формой посредничества является а гентирование, т.е. такой тип отношен ий, в которых агент вы ступает посредником между производителем и потребителем.

Рис. 2.5. Схема контактных линий "производители-потребители" (с включением посредника)

Таким образом, посредничество с участием агента включает взаимоотношения уже не двух, а трех субъектов (рис. 2.6).

Рис. 2.6. Схема отношений производителя и потребителя с участием агента

Типы агентов

Различают несколько типов агентов:

1) агенты производителей;

2) полномочные агенты по сбыту;

3) агенты по закупкам.

Агенты производителей (представители производителей) - представляют интересы двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров.

Полномочные агенты по сбыту получают право на сбыт всей продукции и представляют собой как бы отдел сбыта, но не входят в структуру фирмы-производителя, а взаимодействуют с ней на договорных условиях.

При подготовке этой работы были использованы материалы с сайта http://www.studentu.ru

Просмотров