Как правильно представить презентацию. Как правильно проводить презентации. Установление ключевой фигуры

В соответствии с действующим законодательством, суд – орган, осуществляющий правосудие. Каждый может обратиться в суд с целью защиты своих прав, признанных законодательством.

После рассмотрения дела суд принимает решение, которое может быть обжаловано в вышестоящую инстанцию.

Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь к консультанту:

ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ .

Это быстро и БЕСПЛАТНО !

Если решение суда получило законную силу, то оно должно быть обязательно исполнено. Если должник или ответчик не выполняет судебный акт добровольно, он может быть исполнен в принудительном порядке в рамках возбужденного исполнительного производства.

Для этого необходимо получить от суда исполнительный лист и предъявить его в службу судебных приставов. Судебный пристав примет решение о возбуждении исполнительного производства с целью принудительного исполнения судебного решения.

Служба судебных приставов, по сути, единственный орган, который может исполнить решение суда в принудительном порядке. Но не всегда судебные приставы добросовестно выполняют свои обязательства.

Иногда они просто затягивают дело, не осуществляют принудительное взыскание и т.д. В подобных ситуациях наиболее правильное решение – обжалование действия или бездействия судебного пристава.

Претензии насчёт неисполнения решений

Действующее законодательство предусматривает меры ответственности за неисполнение решения. При этом за это предусмотрена также уголовная ответственность.

В частности, лицо может быть привлечено к уголовной ответственности за злостное неисполнение судебного акт, а также за злостное воспрепятствование его исполнению.

Но за данное деяние могут быть привлечены к ответственности лишь государственные служащие, чиновники органов местного самоуправления, а также сотрудники различных предприятий. Судебный пристав также может быть привлечен к ответственности за данное преступление.

По отношению к правонарушителю могут быть применены следующие виды наказания:

• штраф;
• лишение возможности занимать определенные должности или осуществлять определенный вид деятельности;
• обязательные работы;
• арест;
• лишение свободы.

Чтобы привлечь правонарушителя к уголовной ответственности необходимо доказать “злостность” его действий или бездействия.

Суд рассматривает действия или бездействие злостным, если судебный пристав:

• полностью проигнорировал решения суда;
• открыто и дерзко отказался от его выполнения;
• длительное время уклонялся от исполнения возложенных на себя обязательств.

Незначительная задержка и нарушение сроков, предусмотренных действующим законодательством, могут стать основанием для применения мер дисциплинарной ответственности.

Гражданин может направить свои претензии насчет действий судебного пристава в следующие органы:

• руководителю;
• в прокуратуру;
• в суд.

На основании предъявленной претензии будет решен вопрос о применении мер наказания по отношению к судебному приставу

Главные причины подачи жалоб

На практике в основном жалоба на судебного пристава предъявляется по нескольким причинам.

Моральный вред

Моральный вред можно охарактеризовать как нравственные страдания, которые были причинены из-за незаконных действий судебного пристава.

На практике очень часто нарушение законодательных требований, допущенное судебным приставом, причиняет моральный вред гражданину.

В соответствии с действующим законодательством, лицо, чьи прав и законные интересы были нарушены, имеет право предъявить исковое заявление о возмещении причиненного ему морального вреда.

Но предъявить подобное заявление можно только в том случае, если действия судебного пристава противоречат законодательству.

В соответствии с действующим законодательством гражданин может потребовать возмещение морального вреда только в том случае, если установлено наличие вины ответчика. Из данного правила предусмотрены некоторые исключения.

К числу исключений можно отнести:

• действия судебного органа;
• нарушения процессуального законодательства;
• распространение лживой и необоснованной информации про заявителя и т.д.

Законодательство не устанавливает порядок расчета суммы требуемой компенсации. В каждом случае истец сам определяет требуемую сумму денег. Но на практике суды учитывают характер неправомерных действий, а также степень причиненного вреда.

Бездействие

Бездействие можно охарактеризовать как невыполнение определенных действий, которые судебный пристав должен был выполнить. Но чтобы предъявить жалобу одного факта бездействия недостаточно.

Необходимо, чтобы данное бездействие являлось правонарушением, т.е. не соответствовало требованиям законодательства.

Например, в соответствии с действующим законодательством судебный пристав обязан принять решение о возбуждении исполнительного производства в течение 3 дней с момента предъявления заявления о возбуждении исполнительного производства и исполнительного листа.

Конечно, судебный пристав может бездействовать в течение последующих 3 дней, но если он не примет соответствующее решение на 4-ый день, это правонарушение и форма бездействия.

Если, например, судебный пристав отказался осуществлять определенные действия, то сперва необходимо тщательно изучить составленное на основании отказа постановление или решение.

Ведь при составлении жалобы необходимо сделать ссылки на формулировки, которые судебный пристав написал в своем решении или постановлении.

На практике очень часто бывают случаи, когда бездействие допускается непосредственно в ходе исполнительных действий.

Например, при описи имущества пристав “не замечает” дорогой бытовой техники. Это незаконно. В подобных случаях желательно предъявить жалобу непосредственно его руководителю.

Взыскание денежных средств

Взыскание денежных средств – одно из наиболее распространенных оснований возбуждения исполнительного производства. Ответчик может задолжать определенную сумму денег по расписке, на основании договора кредитования и т.д. Во всех случаях схема взыскания денежной задолженности стандартная.

Сперва судебный пристав принимает решение о возбуждении исполнительного производства, после чего осуществляет ряд действий, направленных на взыскание задолженности (например, отправляет запросы в банки с целью выявления банковских счетов).

На практике очень часто бывают случаи, когда судебный пристав обнаруживает определенные денежные средства или имущество, на которое может быть наложен арест, но не предпринимает действия для их взыскания.

Также бывают случаи, когда на денежные средства должника налагается арест, но по каким-либо причинам судебный пристав не вручает их заявителю. В подобных ситуациях смело можно предъявлять жалобу.

Пропуск срока давности

Срок исковой давности – период, в течение которого заявитель может предъявить исковое заявление в суд с целью восстановления своих нарушенных прав. Общий срок исковой давности составляет 3 года , но законодательство также предусматривает отдельные сроки давности для конкретных случаев.

Суд принимает исковое заявление на рассмотрение, но ответчик может предъявить ходатайство о применении исковой давности. В этом случае исковое заявление не будет удовлетворено.

Законодательство предусматривает также определенные сроки давности для предъявления исполнительного листа с целью возбуждения исполнительного производства. Прежде чем отправить исполнительный лист судебному приставу, необходимо удостовериться в том, что соблюдены все сроки, установленные действующим законодательством.

Если был пропущен установленный срок, то в этом случае необходимо предъявить заявление в суд о восстановлении пропущенного срока.

Как выглядит образец заявления в суд на судебных приставов

Образец заявления в суд на судебных приставов не установлен законодательством. Но в то же время предусмотрены определенные требования, которым должно соответствовать исковое заявление.

В частности, в тексте иска должна быть указана следующая информация:

• наименование суда, в который отправляется исковое заявление;
• данные сторон (ФИО истца, паспортные данные, адрес, наименование ответчика, адрес и т.д.);
• суть исковых требований;
• обстоятельства, на которые основываются требования истца;
• ссылка на соответствующие нормативно-правовые акты.

Кроме того к исковому заявлению необходимо прикрепить те документы, которые доказывают правоту истца. Также необходимо оплатить государственную пошлину.

02.01.2019

Заявление о возбуждении исполнительного производства подается судебному приставу-исполнителю вместе с исполнительным документом (исполнительным листом или ). Именно по заявлению взыскателя возбуждается исполнительное производство и происходит принудительное исполнение судебного постановления.

Заявление необходимо подавать в тот отдел судебных приставов, где будет происходить исполнение. Местом совершения исполнительных действий является:

• для граждан – место жительства, место пребывания или нахождения имущества, если место жительства неизвестно, то по последнему известному месту жительства;
• для юридических лиц — по юридическому адресу, местонахождению имущества или по юридическому адресу представительства или филиала;
• если в исполнительном документе содержатся требования, обязывающие должника совершить определенные действия, то исполнительный документ предъявляется по месту совершения этих действий.

Если определить надлежащий отдел судебных приставов затруднительно, можно подать заявление главному судебному приставу субъекта РФ.

Заявление может быть подано лично или через представителя с доверенностью, направлено в службу судебных приставов по почте. В заявлении можно просить судебного пристава принять обеспечительные меры, если они ранее не были приняты судом. В заявлении необходимо как можно подробнее указать все известные взыскателю сведения о должнике (его место жительства, возможное место пребывания, место работы, его телефоны и другие возможности связи с ним). Взыскатель может указать сведения об имущественном положении должника, указать имущество, на которое может быть обращено взыскание.

Если по одному решению суда выдано несколько исполнительных листов (статья 429 ГПК РФ), то по каждому должнику пишется отдельное заявление о возбуждении исполнительного производства.

После поступления заявления в службу судебных приставов оно в течение 3 дней должно быть передано конкретному судебному приставу-исполнителю. В свою очередь у судебного пристава-исполнителя есть также 3 дня на возбуждение исполнительного производства. При наличии соответствующих оснований судебный пристав может отказать в возбуждении исполнительного производства.

Постановление о возбуждении исполнительного производства устанавливает срок для добровольного выполнения должником требований, содержащихся в исполнительном документе, обычно он составляет 5 дней со дня получения должником копии постановления. Копия постановления о возбуждении исполнительного производства должна быть направлена не позднее 1 дня взыскателю, должнику и в суд.

Постановление о возбуждении исполнительного производства может быть обжаловано в районный суд в течение 10 дней со дня вынесения, для составления жалобы можно использовать образец . При пропуске срока по уважительным причинам он может быть восстановлен судом: .

В _____________________________________

(наименование отдела судебных приставов)

от ____________________________________

(ФИО взыскателя, адрес, телефон)

Заявление о возбуждении исполнительного производства

Прошу принять к исполнению исполнительный документ _________ (исполнительный лист или судебный приказ), выданный _________ (наименование суда, выдавшего исполнительный документ) «___»_________ ____ г. по делу _________ (указать наименование дела; можно посмотреть наименование в шапке исполнительного документа) в отношении должника _________ (ФИО должника, его место жительства или место пребывания, телефон, место работы), и возбудить исполнительное производство.

Ранее по данному исполнительному документу исполнительное производство не возбуждалось (если возбуждалось, указать, когда возбуждалось, когда окончено и почему, какие исполнительные действия выполнены, сколько денег было взыскано, какое имущество передано).

Дополнительно сообщаю известные мне сведения о должнике и его имуществе: _________ (указать все известные сведения о должнике и его имуществе, которые могут помочь в исполнении судебного постановления).

В целях обеспечения исполнения требований, содержащихся в исполнительном документе, одновременно с возбуждением исполнительного производства необходимо решить вопрос о наложении ареста на имущество должника _________ (при наличии сведений перечислить имущество, на которое должен быть наложен арест), поскольку должник может принять меры для сокрытия своего имущества.

На основании изложенного, руководствуясь статьей 30 Федерального закона «Об исполнительном производстве»,

1. Возбудить исполнительное производство.
2. Наложить арест на имущество должника.

Перечень прилагаемых к заявлению документов:

1. Исполнительный документ
2. Документы, содержащие информацию о должнике, его имущественном положении и иные сведения, которые могут иметь значение для своевременного и полного исполнения требований исполнительного документа

Дата подачи заявления «___»_________ ____ г. Подпись _______

Жалоба на судебного пристава-исполнителя является распространенным явлением в юридической практике. Несмотря на достаточно узкую направленность деятельности организации, на её чиновников их пишут немало. Бумаги проходят все инстанции, службы и судебные уровни.

Что служит причиной жалоб?

Жалоба на судебного пристава-исполнителя гражданами и организациями отправляется по разным причинам. Они заключаются или в бездействии, или в неправильных действиях оного. Причин может быть несколько:

• Пристав незаконно пытается закрыть производство.
• Не использует свои полномочия для достижения результата.
• Мероприятия по исполнению проведены с нарушением процедурных правил.
• Не выполняются сроки исполнительного производства.

Оценить правильность действий чиновника вы сможете, ознакомившись с двумя законами: «Об исполнительном производстве» и «О судебных приставах». Второй акт очень интересен. Он содержит, например, положения о том, каким образом пристав вправе проникать в жилье должника. Если вы недовольны действиями этого сотрудника, можете написать соответствующую бумагу. Чтобы жалоба на судебного пристава-исполнителя оказалась действенной, ознакомьтесь с действующим законодательством, так как периодически в него вносят корректировки.

Помощь оказывают юристы, которые раньше или работали в службе, или имеют опыт составления соответствующей документации. Каждая ситуация уникальна. Нельзя подогнать её под один шаблон, иначе тогда все было бы намного проще. Поэтому, не имея уверенности в правильности собственных действий, желательно обратиться к юристу, хотя бы за консультацией.

Какие возможности у стороны производства?

Документ должен готовиться на основе материалов производства. В противном случае заявление не будет иметь желаемого эффекта. представляет собой продолжение судебного процесса. У каждой из сторон есть возможность знакомиться с материалами дела. Так получиться проверить, что и когда сделал исполнитель в том или ином конкретном случае.

Жалоба на бездействие судебного пристава часто показывает, что чиновник обманывает граждан, говоря о проделанной работе, которую он не сделал. Стоит заглянуть в папку с материалами, а там пусто. Взыскатель или должник могут:

1. Знакомиться с материалами дела.
2. Делать выписки, копии с помощью фотоаппаратов или телефонов. Сейчас такая возможность есть практически у каждого человека.
3. Подать жалобу на судебных приставов.
4. Попросить предпринимать те или иные действия. Например, наложить ограничения на вождение транспортных средств.

Заявления о бездействии или незаконных действиях отправляются по выбору жалобщика или вышестоящему начальству, или в суд. Более выгодным считается отправлять бумаги сразу в последнюю инстанцию. Там не имеют заинтересованности в статистике. Начальник приставов может отреагировать быстрее и отменить абсурдные решения своего подчиненного. Проигрыш в суде намного хуже, чем решение внутри службы. Многое еще определяется взаимоотношениями между органами власти в регионе.

Как подготовить материал для жалобы

В первую очередь надо ознакомиться с производством. Просьба об этом подается в канцелярию службы. Заявителю желательно оставить себе копию с отметкой, что документ принят. В папке с документами необходимо найти следующую информацию:

• Направления запросов в банки, ГИБДД, Росреестр.
• Имелись ли попытки ограничить должника в правах на вождение транспорта.
• Принимались ли меры проникнуть в жилье должника.
• Использовал ли пристав информацию, которую предоставлял ему взыскатель.

В банках или иных финансовых организациях могут храниться сбережения, деньги на счетах. Что может рассказать взыскатель? Он может указать на ценное имущество (драгоценности, недвижимость, автомобили), принадлежащие ему. При этом землю, жилье необязательно регистрировать.

Жалоба на бездействие судебного пристава обосновывается на том, что чиновник не используется полномочия по регистрации прав должника с дальнейшей целью его реализации. Доказать, что исполнитель знает об имуществе должника, можно копиями заявлений. Их подают или в канцелярию, или отправляют почтой.

По какой схеме жалуются начальнику?

Жалоба на судебного пристава-исполнителя пишется по одной схеме. Причины, заставившие человека это сделать, не имеют особенного значения. Бумага составляется согласно нормам закона «Об исполнительном производстве» или процессуального законодательства. Бумаги в суд также составляют по единой схеме, но о ней расскажем позже. В государственных структурах практикуется принятие жалоб через интернет, но пока систему действенной назвать сложно.

Стоит ли жаловаться в прокуратуру

Написать жалобу на судебных приставов можно и прокурорам. Они обязаны проверять законность их действий по заявлениям граждан. Они могут также обращаться в суд, защищая их права или государственные интересы. Существует официальное письмо, касающееся вопросов исполнительного производства. Фактически же прокуроры будут пересылать граждан к начальникам соответствующего уровня или в суд.

К ним имеет смысл идти, когда пройдены этапы службы приставов, или есть подозрение о коррупции или преступлении. В то же время, отстаивая свои права, нельзя упускать все возможности - вдруг система сработает. Бездействие еще никому не помогало. В то же время свои жалобы надо аргументировать и не позволять чрезмерно эмоционального поведения.

Инструкция

Заранее продумайте смысл и цели вашей презентации. Для чего вы ее готовите? Чем она будет полезна людям? Когда вы знаете, зачем вы это делаете, вы более убеждены и уверены в себе, вы можете говорить ярко и страстно, как считает Алексей Каптерев, основатель обучающего курса "Секреты презентации".

Работайте одновременно с аудиторией и с темой презентации. Вам важно знать о слушателях как можно больше информации, чтобы достучаться до них. При планировании вашей речи подумайте о точке зрения аудитории, о том, что общего между слушателями, об их информационных потребностях и ожиданиях. Аппелируйте к эмоциям людей, чтобы убеждать и вдохновлять их на действия. Обычно презентации проводят с использованием профессиональных терминов, но разбавьте сугубую официальность и затроньте немного личные темы, рассказав для примера трогательные истории о каком-то человеке или ситуации. Используйте обратную связь от слушателей, общайтесь с ними.

Создавайте резервные аргументы, чтобы убедить аудиторию в чем-либо или заставить их выслушать вашу точку зрения. Не "лейте воду" в презентации. Обилие информации в современном мире заставляет людей быстро отделять зерна от плевел, как говорится. Чтобы быть правдоподобным, используйте статистические данные, ссылки на авторитетные источники. Аудитория хорошо реагирует на цифры и другую весомую информацию. Наиболее достоверными источниками, как правило, считаются государственные учреждения, университеты и другие устоявшиеся организации, которые имеют отношение к предмету.

Придерживайтесь логической структуры. Людей легче убеждать, когда темы рассматриваются в смысловом порядке. Непоследовательность мыслей, хождение вокруг да около приводит к путанице, аудитории труднее подстраиваться и понимать вас. Возникает реакция отторжения, как вас, так и вашей идеи. Больше доверия вызывает классическая повествования. Начните с введения, затем проведите презентацию ключевых моментов с использованием аргументации, а в конце - заключение.

Будьте организованным - это еще одна важная часть эффективной презентации. Используйте схемы, конспекты с четкой информацией, чтобы хорошо запомнить, что вы хотите сказать, и в каком порядке. Отрепетируйте речь заранее, расскажите хоть стулу, и убедитесь, что они достаточно хороши для того, чтобы избежать путаницы во время . Ваши конспекты или план должны включать в себя основные идеи и подсказки, а не содержать всю речь. Если вы будете читать речь слово в слово, вам будет трудно зрительно контактировать с аудиторией, а слушателям будет трудно вас воспринимать. Ознакомьтесь заранее с оборудованием, проектором, которыми будете пользоваться во время презентации.

Используйте наглядные пособия - это еще один способ общаться с аудиторией. Многие не так хорошо воспринимают на слух или с доски. Наглядные пособия и раздаточные материалы, а также , PowerPoint презентации - это хороший способ удерживать интерес зрителей. Они могут помочь в тот момент, когда слушатель уже едет домой, и в дороге может что-то конкретизировать для себя. Убедитесь, что выбранные вами наглядные пособия имеют отношение к теме презентации.

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности. На этапе проведения презентации перед клиентом существуют несколько правил, которые позволят вам не тратить зря сил и эмоций. Для того чтобы реже получать ответы «нет», «может быть» или «нам нужно подумать», важно помнить о некоторых правилах создания flash презентации и проведения презентации. Вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента. id="sometext">

Правило 1

Никогда не проводите презентаций перед клиентом, потребности которого вы не выявили, - это бессмысленная трата своего времени и времени клиента. С таким же успехом вы можете делать это в глухом лесу, но там больше пользы - зверушек развеселите и воздухом подышите. Даже если клиент настаивает, сначала потребуйте проведения переговоров. В таком случае можно высылать вопросник, который помогает сориентироваться как клиенту, так и вам перед предстоящими переговорами. Ответы на эти вопросы помогают обеим сторонам экономить время - самый важный ресурс в любом бизнесе.

Правило 2

После определения и актуализации потребностей клиента под свой продукт вы должны скорректировать свое предложение именно под своего клиента, делая упор на тех моментах, которые будут ему интересны. Может быть, вам придется вовсе убрать часть тем, которые вы считаете очень важными для вашего предложения. Здесь важно только то, что будет считать важным ваш клиент. Если при покупке автомобиля клиент считает основой выбора цвет, то вы и должны говорить о цвете. Его не интересуют ваши знания о строении и преимуществах двигателя этого автомобиля. Вы об этом можете упомянуть, но акцент должны делать на том, что является основной потребностью вашего клиента, что попадает в критерии его выбора. Какими бы абсурдными они вам ни казались. Презентация, построенная таким образом, не будет пропущена мимо ушей, потому что она будет совпадать с чаяниями и ожиданиями вашего клиента. Он хотел это услышать и будет это слушать.

Правило 3

Перед началом презентации, даже если вы уже проводили предварительные переговоры, нужно провести еще один небольшой этап: дополнительную подготовку. Во время этой подготовки вы должны проверить и зафиксировать свои выводы с помощью уточняющих вопросов. Часто эти уточняющие вопросы помогают установить дополнительный контакт с ваши клиентом, освежить его потребности. Вам нужно удостовериться в том, что вы будете говорить об одном и том же с клиентом - о том, что его интересует, а не о том, про что интересно рассказывать вам. Также, готовясь к презентации, необходимо выяснить, кто будет участвовать в просмотре вашей презентации. Если это несколько человек, надо узнать, какие это службы и как ваш продукт заденет их деятельность, какие проблемы их подразделений решит или, может быть, даже создаст. В наилучшем случае нужно познакомиться с этими людьми заранее, хотя бы по телефону, и попытаться выявить их потребности в этом продукте. И конечно, подготовить презентацию таким образом, чтобы учесть их ожидания и всевозможные опасения.

Правило 4

Сделайте свою презентацию интерактивной, пусть каждый из присутствующих участвует в ней. Задавайте вопросы, вовлекайте людей в обсуждение освещаемого материала.

Самая плохая презентация - когда оратор, меняя картинки, что-то рассказывает о себе, о своей компании, а аудитория зевает и нетерпеливо посматривает на часы. И у каждого второго в голове бьется мысль: «Когда это все закончится?» Это бывает, когда презентация превращается в монолог. Презентация-монолог - плохая презентация. По статистике, подавляющее большинство людей желает говорить, а слушают только по необходимости, да и то недолго. Ваша задача - сделать эту процедуру интерактивной, вовлечь в нее максимальное число участников, чтобы каждый чувствовал свою сопричастность и понимал, что речь идет именно о его проблемах.

В нашей практике был яркий эпизод: одна компания покупала систему для продавцов, основанную на карманных компьютерах (КПК). В это время на рынке было две основные компании - они соревновались за лидерство в этом сегменте. Первой приехала компания «А» со своей презентацией, подготовилась, включила ноутбук, проектор, и на третьем слайде у них что-то не заладилось, и, чтобы спасти положение, они достали не только презентационные, но и свои КПК, чтобы хоть как-то занять всех участников, пришедших на презентацию. В итоге все участники пробовали работать с КПК, держали их в руках, нажимали кнопки - делали, то, что считали нужным. Задавали вопросы: как работает этот модуль, как тот? А что нам даст их использование? Презентация превратилась в маленький базар, все задавали вопросы, уточняли, спорили. А продавцы только успевали перебегать от одного к другому участнику, подсказывая и помогая. По окончании этого действа продавцы уходили слегка удрученные, они думали, что такой хаос, вместо отрепетированного текста с картинками, произведет на покупателей совсем другое впечатление. Через несколько дней приехала компания «В», и у них не было сбоев в презентации, и проектор и ноутбук работали прекрасно. Они рассказывали столь подробно и столь долго, что, когда они закончили, вопросов им уже не задавали. Как вы думаете, у кого заказали систему? Правильно, у первой компании, потому что они, пусть и невольно, неорганизованно, но дали возможность обсудить потребности компании-заказчика, а не возможности компании-исполнителя. Да, у них все сорвалось в плане организации, и то, что произошло во время их презентации, было экспромтом, но именно их предложение уже было в голове каждого из членов комиссии. Потому что в первой презентации не было зевающих, в ней участвовали все, каждый из участников очень реально представлял себе, что он покупает.

При объяснении преимуществ вашего товара вы должны сделать так, чтобы о нем вам рассказывал тот, кто должен купить ваш продукт. Как этого достичь? Вопросами. Наводящими, уточняющими, объясняющими. Нужно сделать так, чтобы большую часть времени говорил сам клиент. Задавайте ему вопросы, спрашивайте его мнения обо всем, что касается ваших взаимных интересов. Уточняйте вопросы, корректируйте их так, чтобы человек, отвечая на них, пришел к выводу, что ваш товар является для него чрезвычайно необходимым. Или, в крайнем случае, наиболее приемлемым из всех предложений. Сделайте свою презентацию интерактивной, а еще лучше полностью настроенной на интересы клиента. Вовлекайте клиента в процесс презентации и, если это необходимо, делайте из нее интеллектуальное шоу по проблемам клиента, в котором участвуют все присутствующие.

Правило 5

Каждый клиент, будь это частное лицо или организация, принимает решение в определенной последовательности: сначала осознается потребность, затем определяются критерии выбора, и уже после начинается оценка вариантов. Каждый раз, делая выбор, ваш клиент потенциально рискует, поскольку точно не знает и не уверен, что, выбирая вас или конкурента, делает правильный выбор. Для любого клиента существует несколько вопросов, на которые он должен дать себе ответ, прежде чем выложить деньги:

• А нужно ли мне это?
• Не добавит ли мне это проблем?
• Выгодно ли для меня это предложение? Что я получаю?
• Буду ли я доволен, если куплю это?

Поэтому во время презентации вашего продукт вы обязательно должны пройти через все эмоционально важные точки вашего клиента, то есть ответить на его вопросы, которые он, возможно, даже вам не задаст:

• Безопасность. Работа с вами - это гарантия спокойного бизнеса (поставки, качество товаров и услуг). Вы должны показать, что, сотрудничая с вами, ваш клиент находится в большей безопасности, чем при взаимодействии с кем-то другим.
• Выгодность. Отметить, что клиент получает в качестве материальных и нематериальных выгод. В качестве выгод нужно отмечать все, что может таковым выглядеть со стороны клиента: цены, постоянство, качество, стабильный доход. Рассказывая о выгодах, вы, конечно же, должны в первую очередь учитывать те, что являются для клиента приоритетными. Если вы продаете оборудование, которое экономит пространство цеха и очень надежно, то вам лучше узнать заранее, что важнее для вашего клиента, и предлагать именно это. Не стоит полагаться на свой здравый смысл и знание продукта, часто клиент видит его совершенно иначе.
• Эмоциональная составляющая. Престижность, гордость от выбора, приятное общение с вами и т. д. Эмоции присутствуют при выборе почти всегда: чем более личная покупка, тем больше эмоций. Многие предметы - автомобили, шубы и даже мобильные телефоны - сегодня не столько функциональные устройства, сколько символы статуса, принадлежности к определенной группе. Продавать их характеристики без учета эмоциональной окраски - унылое и малоперспективное занятие. В торговле оборудованием или услугами для бизнеса эмоциональная составляющая тоже присутствует: купить оборудование всемирно известной марки или такое же, но производителя попроще. В любой выбор всегда замешаны эмоции.
• Комфорт. Максимально удобный для клиента набор услуг и приятное общение. Комфорт - один из составляющих элементов общего эмоционального фона. Все чаще именно оттого, удобно ли с вами разговаривать, комфортно ли работать, а не от цены зависят ваши продажи и ваша клиентская база.

Конечно, это неполный перечень тех точек, которые вы должны пройти вместе со своим клиентом во время презентации. Часто их комбинации могут быть иными; дополнительные точки нужно находить индивидуально, исходя из ситуации. Чем лучше вы поймете клиента, тем проще вам будет с ним общаться и тем легче будет убеждать его в необходимости для него работать именно с вами.

Важно следовать за потребностями клиента и соблюдать несколько правил:

• Понять, какая потенциальная выгода для клиента заключена в вашем товаре.
• Правильно диагностировать интересы клиента.
• Подобрать именно тот набор услуг и товаров, который потенциально может заинтересовать клиента в удовлетворении им своих потребностей.
• Подобрать именно те аргументы и средства убеждения, которые помогут ему понять, каким образом он может получить выгоду. Помогите человеку, принимающему решение, нарисовать ту радостную картину, когда потребности, на которые рассчитан ваш продукт, удовлетворены - и ваш клиент все сделает сам.

Но для того, чтобы потенциальный клиент так захотел ваш продукт, что даже готов отдать за него деньги, нужно показать ему, в чем его выгода. Для этого вам необходимо максимальное количество свойств вашего продукта перевести в критерии выгод. А выгоды - это удовлетворение потребностей клиента. Для того чтобы правильно презентовать товар, вы должны объяснить, каким образом его выгоды и свойства удовлетворяют нужды клиента.